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化解农化服务三个误区

散发资料、组织培训、现场观摩、田间指导、免费咨询,甚至给农民和经销商各种奖励……在如今的肥料行业,这些活动已成寻常景象。在某种程度上,它既是一种营销,也常常被当作农化服务的内容之一。农化服务对农业科技推广、农资产业升级的重要性勿庸置疑,但问题是,我们究竟应怎样看待农化服务?农民需要怎样的农化服务?生产企业又该如何正确地开展农化服务?
  农化服务形同面子工程
  对任何农资企业而言,农化服务都意味着一笔不菲的投入。而与此同时,农化服务的公益性,又意味着高额的投入并不一定会有立竿见影的回报。矛盾就在这里:农化服务如何平衡长期利益和眼前利益的关系?
  湖南某肥企农化专家曾对湖南肥料行业的农化服务现状做过调查,结果发现,相当一些企业的管理者认为,农化服务是在作秀,投入大、回报少,企业不划算。比如,开展测土配方、施肥指导和技术培训,都需要花费大量的人力财力,而这些并不直接为企业创造效益,只能潜移默化地在农民心中树立企业品牌形象,可品牌提升并没有可以考核的量化指标,无法评判。调查还发现,部分管理者甚至认为农化服务只是作秀,是在务虚。在这样的观念指引下,农化服务要么没有实质性内容,要么就沦为企业宣传的窗口和展示产品的舞台,变成了纯粹的面子工程。
农化服务真的不能带来直接的效益吗?
  湖北新洋丰肥业股份有限公司农艺师胡道春曾做过一项有趣的研究,他从吉林、山东、河南等省选取了若干名代理商进行对比分析,结果证明,经销商在农化服务上的投入与其市场销售量、个人收益呈“极显著”的正相关。由此,他得出结论:引导农资经销商开展农化服务,是农资经销商提高市场占有率和实现个人收益最大化的重要手段,也是现代化肥企业抢占市场终端,实现企业、农资经销商“双赢”的重要手段。


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